Bedre forhandling
– Når vi ikke ser forhandlingen, bliver vi snydt
Af
Nicolai RobinsonPris
425 kr
Om bogen
Vi forhandler hele tiden. Nogle forhandlinger er vi opmærksomme på. Dem har vi forberedt og sat i bås som forhandlinger. Det gælder, når vi skal købe hus eller forhandle løn, når vi skal have en kontrakt på plads på vores arbejde eller en bedre rente i banken. Andre forhandlinger finder sted, uden at vi opdager dem. Eller i hvert fald uden at vi anerkender dem som egentlige forhandlinger. Det kan være, når vi taler med andre interessenter i et større projekt eller med politikere, eller når der skal fordeles nye kontorer på arbejdspladsen, når vi skal blive enige med vores ægtefælle om, hvad vi skal have til aftensmad, eller når en myndighed eller et forsikringsselskab blot meddeler os nogle bestemte vilkår.
I de erkendte forhandlinger er vi allerede kommet bedre fra start, fordi vi har mulighed for at ruste os. I de situationer, hvor vi ikke ser forhandlingen, er der derimod stor sandsynlighed for, at vi bliver snydt.
Og min erfaring er, at vi alt for ofte helt undlader at indlede en forhandling, alene fordi vi ikke ser muligheden.
Bedre forhandling er skrevet som en ”best practice” med anbefalinger til, hvordan du som forhandler får flere redskaber at vælge imellem, og hvordan du dermed opnår bedre resultater.
Om forfatteren
Nicolai Robinson, født 1972, er forhandlingsrådgiver og stifter af firmaet Forhandling.net. Han blev uddannet cand.jur. fra Københavns Universitet i 1997 og supplerede i 2006 med en master i konfliktmægling.
Udgave:
2
Udgivelsesdato:
02.01.2019
Sider:
230
ISBN:
9788757442229
Indholdsoversigt
En tak
Indledning
Hvorfor denne bog?
Vi har brug for en praktisk tilgang
Mange skoler
Hvad er det så den interessebaserede forhandlingstilgang kan?
Nogle grundlæggende begreber
Interessebaseret forhandling
Hvad er en forhandling?
Den interessebaserede forhandling
Et opgør med forhandling ud fra rene positioner
Interessebaseret forhandling eller positionel forhandling?
Skepsis omkring interessebaseret forhandling?
Én forhandling – 7 elementer
Relationsforhandlingen
Kommunikationsforhandlingen
Indholdsforhandlingen – interesser, mulige løsninger og legitimitet
Alternativer (BAF)
De 7 elementer
Forberedelse
Forhandlingens faser
Forberedelsen
Interesser
Hvordan afdækkes interesserne
Udveksling af information
Merværdi
Ideer, udspil og indrømmelser
Alternativer – BAF/BATNA
Den komplekse forhandling
Den multirelationelle forhandling
Forhandling i delegationer
Kontakt din modpart tidligt
Få din modpart til forhandlingsbordet
Forhandlingen
Betydningen af processen for opfattelsen af resultatet
Start ordentligt
Del dine interesser og de mulige løsninger – vær åben i forhandlingen
Relationen
Vælg den rette forhandlingsstil
Fem strategier
Kommunikation og spørgsmål
Forhandlinger uden krop
Pauser
Uformelle forhandlingsrum
Tidspres og deadlines
Håndtering af den vanskelige modpart
Følelser
Magt og trusler
Kompetente og sympatiske forhandlere – i et kønsperspektiv
Når aftalen er i sigte
Afslut ordentligt
En afrunding
Litteratur